5 syytä miksi tekoälyinvestoinnit valuvat hukkaan myynnissä & markkinoinnissa

Moni yritys on huomannut kantapään kautta, että maailman paraskaan teknologia ei pelasta huonoa suunnitelmaa. Tässä artikkelissa käydään läpi viisi yleisintä sudenkuoppaa, joihin organisaatiot putoavat tekoälyhuumassa.

Teknologia ja työkalut ovat helppoja syntipukkeja, kun digitaalinen markkinointi, myynti ja muu kaupallinen organisaatio eivät saa aikaan toivottuja tuloksia. Yleensä tilanne on kuitenkin se, että siinä vaiheessa, kun raaputamme pintaa syvemmältä, huomaamme lähes poikkeuksetta, että teknologia toimii juuri niin kuin sen pitääkin.

Vika ei ole koneessa, vaan tavassa, jolla se on kytketty liiketoiminnan moottoriin. Jos investointinne eivät näy viivan alla, syy löytyy todennäköisesti jostain näistä viidestä kohdasta.

1. Kaaoksen skaalaaminen

Tämä on yleisin ja tuhoisin virhe. Yritykset lisäävät tekoälyä olemassa olevien prosessien päälle miettimättä niitä uusiksi.

Jos myyntiprosessinne on rikki – esimerkiksi tavoittelette väärää kohderyhmää tai arvolupauksenne on epäselvä – tekoäly on vaarallinen vahvistin. Se auttaa teitä tekemään vääriä asioita ennätysvauhdilla. Lopputuloksena putki tukkeutuu huonoista liideistä ja keskinkertaisesta viestinnästä. Tehokkuus (vauhti) nousee, mutta tuloksellisuus (suunta) romahtaa.

2. Siiloutunut optimointi

Työkaluja sekä prosesseja hiotaan ja hyödynnetään usein siiloissa: markkinoinnilla on omansa, myynnillä omansa ja asiakaspalvelulla omansa. Kukaan ei optimoi kokonaisuutta (Revenue Operations). Tällöin datan virta osastojen välillä katkeaa ja tekoälyltä puuttuu kokonaiskuva asiakkaan tilanteesta.

3. Roskaa sisään, hallusinaatioita ulos

Tekoäly on tasan niin fiksu kuin data, johon se pääsee käsiksi. Valitettavan monessa B2B-yrityksessä CRM on oikea datan hautausmaa: tiedot ovat vanhoja, puutteellisia tai rakenteettomia. Kun tekoälylle syötetään tätä "höttöä", se tuottaa geneerisiä vastauksia, jotka eivät tunne yrityksenne strategiaa tai kilpailuetuja.

4. "Shiny Object" -syndrooma

Investointeja tehdään FOMO:n (Fear Of Missing Out) ajamana ilman aitoa liiketoiminnallista käyttötapausta (Business Case).

Ostetaan "tekoälykyvykkyyttä" miettimättä, mikä on se konkreettinen kipupiste, joka ratkaistaan. Onko se myyntistrategia? liidien laatu? Ristiinmyynti? Asiakaspoistuma? Kun tavoite puuttuu, työkaluja käytetään satunnaisiin temppuihin, mutta ne eivät integroidu osaksi päivittäistä, systemaattista työnkulkua.

5. Osaamisvajeen väärinymmärrys

Vaarallisin harhaluulo (ainakin vielä tällä hetkellä) on, että tekoäly korvaisi osaamisen. Todellisuudessa se vaatii käyttäjältä korkeampaa substanssiosaamista.

Jos junioritason asiantuntija käyttää tekoälyä ilman syvää ymmärrystä asiakkaan liiketoiminnasta, hän kuulostaa lähinnä liian itsevarmalta robotilta. Aitoa hyötyä saadaan vasta, kun kokenut asiantuntija osaa ohjata tekoälyä oikeilla kysymyksillä ja kontekstilla